Рассудов по специальности политический психолог. После защиты кандидатской диссертации проходил стажировку в Совете Федерации, а затем работал политическим консультантом, технологом и менеджером избирательных кампаний. В 2010 г. Рассудов организовал Пиратскую партию России, выступающую за свободное распространение информации в интернете. В какой-то момент он устал от политики и захотел заняться собственным делом. «Я посещал мероприятия для начинающих предпринимателей, и меня угнетали проекты типа «создать социальную сеть, чтобы изменить мир», – рассказывает Рассудов. Идею будущего бизнеса подсказала жена в 2014 г., увлекающаяся охраной окружающей среды. Она узнала, что за два года семья с одним ребенком выкидывает около тонны одноразовых подгузников, которые разлагаются 300 лет, и ужаснулась. Оказалось, что многоразовые подгузники мало кто выпускает.
Еще несколько лет назад на рынке было лишь несколько российских производителей и дистрибуторов иностранных брендов, говорит совладелица конкурирующей торговой марки – Gloryes Ульяна Жибарюк, которая начала бизнес в 2011 г. За три года конкуренция не усилилась. Заказав в интернет-магазине партию импортных многоразовых памперсов и прождав поставки месяц, Рассудов понял, что ниша не занята и надо действовать. Он зарегистрировал в марте 2014 г. фирму Little Pirate. За полтора года Рассудов вложил в бизнес около 1,5 млн руб. Это были личные сбережения (как политический технолог он зарабатывал по 300 000 руб. в месяц) и кредиты. Часть денег одолжили друзья и родственники. В 2015 г. выручка Little Pirate составила 2,6 млн руб., а к концу этого года она, по подсчетам предпринимателя, превысит 5 млн руб.
Как деревянные игрушки стали серьезным экспортным бизнесом
Потрошитель памперсов
Выкройку подгузника предприниматель и его жена скопировали с американского форума, на котором молодые мамы делятся полезными советами. Рассудов купил несколько европейских изделий, распорол их и изучил, какие резинки, кнопки и вкладыши там используются. Вкладыши шьются из специальной конопляной ткани, а наружный слой – из фланели. Конопляную ткань Рассудов покупает в Китае, а фланель заказывал сначала в Америке и на ивановских ткацких фабриках, а потом сменил поставщиков. Американская ткань была хорошего качества, но дорогая. А ивановская стоила недорого, но подгузники не выдерживали многократных стирок, да и закупать ткань нужно было большими партиями – по 5000 м одного цвета.
Один процент
300 млн руб. составил рынок многоразовых подгузников в 2015 г., по оценкам Павла Рассудова. Для сравнения: рынок одноразовых подгузников в России составил 31 млрд руб. в 2013 г., по данным Discovery Research Group
В 2015 г. Рассудов разослал запросы по 20 фабрикам от Подмосковья до Урала. Но большинство фабрик находились в состоянии банкротства. Наконец менеджер одного ткацкого производства в Ногинске посоветовал предпринимателю съездить на хлопчатобумажный комбинат «Ермолино» в Калужской области. Ткань понравилась, и объемы были приемлемыми – по 1000 м одного цвета, рассказывает Рассудов. Little Pirate занимает мизерную долю в общем объеме заказов «Ермолино» (комбинат, в частности, шьет байковые одеяла для исправительных учреждений Федеральной службы исполнения наказаний). Однако фабрика, по словам гендиректора «Ермолино» Анатолия Щеголькова, не отказывается ни от каких заказов, лишь бы клиенты вносили 100% предоплаты и вовремя забирали товар.
Помимо подгузников фирма Little Pirate решила шить непромокаемые детские штанишки из мериносовой шерсти (их обычно покупают вместе с многоразовыми подгузниками). Пряжу для штанишек Рассудов заказывает на Московской шерстопрядильной фабрике, с ее директором Рассудов сумел договориться о льготных условиях – закупках с минимальной предоплатой. Директору понравилась идея многоразового памперса, объясняет Рассудов. Связаться с директором фабрики не удалось.
Заказы на пошив предприниматель первые два года размещал на швейных фабриках, но был недоволен высокой ценой и низким качеством: у подгузников расходились швы и отлетали кнопки. В мае этого года Рассудов арендовал помещение в Химках, нанял пять швей и, продав автомобиль за 300 000 руб., купил четыре энергосберегающие швейные машинки. За счет собственного производства Рассудов планирует снизить себестоимость минимум на 30% – при условии, что ему удастся выйти на объемы не менее 4000 подгузников в месяц (сейчас – не более 1000).
Два молодых отца придумали детский велосипед
Старый пират
Политтехнологу Рассудову много раз доводилось работать с массовой аудиторией и обсуждать разные темы – от деловых до бытовых. И теперь эти навыки он использует в бизнесе. По его словам, 50% заказов в интернет-магазине Little Pirate делают женщины, приходящие с сайта «Бэбиблог». На нем Рассудов зарегистрировался под ником Old Pirate сразу после открытия фирмы. «В сообществе молодых мам, использующих многоразовые подгузники, я единственный мужчина, – рассказывает предприниматель. – Женщин подкупает, что я интересуюсь их бытовыми проблемами, они охотно общаются и расспрашивают о моем товаре».
Детские подгузники – рынок почти в 35 млрд руб., по оценкам Discovery Research Group. Продажи одноразовых и многоразовых памперсов с января по июль 2016 г. выросли на 12,2% в денежном выражении и на 5,2% в натуральном по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, по данным «Nielsen Россия». Большая часть российского рынка (85%) принадлежит иностранным производителям – Kao Corporation, Kimberly-Clark, P&G и SCA. В нише многоразовых подгузников сегодня представлено 20–30 производителей и дистрибуторов, говорит Рассудов. Российские бренды – Little Pirate, Gloryes, Wise Mam, «Мультидайперс», «Непромокашка», «Пампусики», «Аюшки». Иностранные – «Шторхенкиндер», «Энгель», Disana, Grovia. В основном многоразовые памперсы продаются через интернет-магазины.
Многоразовые подгузники покупают прежде всего люди с небольшими доходами. Комплект из шести подгузников Little Pirate c пеленальными штанишками стоит 4000–5000 руб. Каждый подгузник выдерживает до 1000 стирок, набора вполне хватает на два-три года, говорит Рассудов. За два года на 4000 одноразовых подгузников родители истратят не меньше 100 000 руб., подсчитал предприниматель.
По оценкам Рассудова, 25% родителей с детьми до двух лет пользуются многоразовыми памперсами или пеленками. «Доля тех, кто готов покупать наш товар, невелика – всего 3,5%, – подсчитал предприниматель. – В США таких покупателей больше – 7–7,5%».
Многоразовые подгузники – товар не массовый, покупателю о нем мало известно, поясняет Жибарюк. Молодые родители думают, что это обычный памперс, только многоразовый, и разочаровываются, узнав, что это не так. Он, например, не может быть совершенно сухим, объясняет основательница компании «Аюшки» Юлия Метелкина.
На волне моды
Самая перспективная аудитория сейчас – это не бедняки, а обеспеченные родители, следующие моде на экологичные натуральные товары. Если достучаться до этой аудитории, то отечественные компании смогут увеличить сбыт как минимум в два раза. Для этого нужно выходить в гипермаркеты и сети магазинов детских товаров. Но это очень трудно, так как производители и дистрибуторы малы, признают участники рынка. Чтобы заинтересовать сети, Little Pirate должен увеличить производство минимум в четыре раза, а также гарантировать бесперебойные поставки и постоянное поддержание складских запасов, говорит предприниматель. Товары для гигиены, особенно подгузники, – одни из самых популярных в непродовольственном сегменте, рассказали представители сети «Дикси». Прежде чем ввести новый продукт в ассортимент, сеть долгое время изучает спрос. Перспективы многоразовых памперсов представители «Дикси» и «Ашана» оценить затруднились.
Сейчас Рассудов продает 90% памперсов через собственный интернет-магазин, остальные 10% – через сторонние сайты. Но у него есть планы изменить структуру сбыта – чтобы 90% продаж обеспечивали розничные сети. Это долго. Так, Жибарюк удалось договориться с ритейлерами только в этом году. Выходить на ритейлеров Рассудову помогают в бизнес-инкубаторе Высшей школы экономики, где он летом учился по программе социального предпринимательства. Там же предприниматель познакомился с частным венчурным инвестором Александром Румянцевым, который в августе купил 10%-ную долю в бизнесе Little Pirate за 3 млн руб. На эти деньги Рассудов рассчитывает расширить производство. Румянцев надеется, что выручка компании за три года вырастет втрое – до 50 млн руб. в 2019 г. Ниша многоразовых подгузников перспективна, особенно в кризис, когда покупатели на всем экономят, говорит Румянцев. На руку компании и нынешний тренд на экологичность и импортозамещение, говорит он.